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Introduction

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Vente Sujet 2008

Groupe La Poste (solutions Marketing Direct pour les entreprises): analyse de l’offre Marketing Direct du Groupe La Poste, mesure des performances d’une opération de marketing direct, proposition d’offre commerciale adaptée, définition d’une activité commerciale (épreuve écrite)

ÉPREUVE ÉCRITE: LE GROUPE « LA POSTE », les solutions Marketing Direct pour les entreprises

Temps de lecture: 30 minutes – Durée: 3 heures

MISE EN SITUATION

Vous êtes nouvellement recruté(e) en qualité de « chargé(e) de compte junior » au sein du Groupe La Poste, première entreprise employeur de France avec 300 000 collaborateurs et deuxième opérateur postal européen.

Le Groupe La Poste exerce ses activités dans quatre domaines: le courrier, le colis-express, les services financiers et la distribution de conseils et de services en bureau de poste auprès du grand public (document 1).

L’activité « courrier » propose des produits et services aux particuliers et aux entreprises pour répondre à leurs besoins en termes d’envois de courrier. Depuis quelques années, elle développe et commercialise également des solutions professionnelles de marketing direct pour aider les entreprises dans la réalisation de leurs opérations commerciales de recrutement de nouveaux clients ou de fidélisation: courriers publicitaire adressés (mailing) ou non adressés (prospectus distribués en boîtes aux lettres).

Ces solutions comportent la location de bases de données pour la prospection et des services destinés à gérer les fichiers clients existants des entreprises, à faciliter la conception, la fabrication et l’envoi des courriers publicitaires, à optimiser la réception des retours.

Affecté(e) à la Direction opérationnelle territoriale courrier (DOTC) de la Côte d’Azur, située à Nice, vous êtes chargé(e), sur le département des Alpes-Maritimes (06), sous la responsabilité d’un manager des ventes, de prospecter et de vendre aux entreprises (PME) les solutions de marketing direct du Groupe La Poste.

Dans le cadre de votre prise de fonction, votre responsable vous demande de vous concentrer, dans un premier temps, sur la préparation d’un « déjeuner-débat » organisé par votre direction commerciale, sur le thème « le courrier publicitaire, un média d’avenir à la portée de tous« . Ce « déjeuner-débat », qui se déroulera courant avril 2008, est destiné aux PME du département et son objectif est de promouvoir les solutions de marketing direct de votre groupe, en matière de gestion de données client (les gammes « prospection » et « fidélisation »).

Dans le cadre de votre prise de fonction et du suivi de votre activité, votre manager des ventes vous confie quatre missions.

PREMIÈRE MISSION: L’ANALYSE DE L’OFFRE MARKETING DIRECT DU GROUPE La Poste

Dans le cadre de votre première activité, vous êtes amené(e) à présenter à des prospects « PME », lors du « déjeuner-débat » organisé par votre direction, les solutions marketing direct de « gestion des données clients » de votre groupe.

Votre manager des ventes vous demande de cerner précisément les enjeux stratégiques de cette offre pour vos prospects « PME » et d’en définir les principaux éléments et caractéristique à promouvoir lors de votre présentation, sachant que vous l’animerez à l’aide d’un diaporama.

TRAVAIL À FAIRE

À partir des documents 1 à 5 et de vos connaissances:

I.1.Relevez sur votre copie, sous la forme d’une note structurée d’une quarantaine de lignes, les éléments de votre présentation générale des enjeux stratégiques du marketing direct, à mettre en valeur dans votre diaporama lors de votre intervention face aux prospects « PME ». Pour cela vous dégagerez dans cette note, les trois points suivants:

  • L’importance et les cinq principaux atouts du courrier publicitaire, notamment adressé, en tant que technique (canal, mode ou outil…) de marketing direct de recrutement de nouveaux clients.
  • Les trois principales problématiques, en termes de contraintes d’exploitation de fichiers, auxquelles sont confrontés les PME dans la mise en place et l’efficacité de leurs opérations de marketing direct.
  • Les réponses et les avantages apportés à ces problématiques par les solutions marketing direct de « gestion des données clients » de votre groupe.

DEUXIÈME MISSION: LA MESURE DES PERFORMANCES D’UNE OPÉRATION DE MARKETING DIRECT

Vous souhaitez également appuyer votre présentation sur les performances dégagées par l’utilisation dans une opération de marketing direct de fichiers valides et fiables. Pour illustrer votre démarche, une situation type d’entreprise vous est proposée par votre responsable (document 6).

TRAVAIL À FAIRE

À partir du document 6 et de vos connaissances:

II.1. Déterminez sur l’annexe I à compléter et à rendre avec la copie, pour cette situation type d’entreprise proposée:

  • Le coût et les pertes générées par les NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiqué) pour la réalisation de l’opération de marketing direct.
  • Le résultat de l’opération de marketing direct selon que l’on utilise une base de données valides et fiables, ou non.
  • Vos arguments sur les performances dégagées par les solutions de gestion de bases de données de votre groupe.

TROISIÈME MISSION: LA PROPOSITION D’OFFRES COMMERCIALES ADAPTÉES

Votre manager des ventes vous charge de la préparation du publipostage qui sera adressé aux prospects PME du département des Alpes-Maritimes (06), pour les informer et les inviter au « déjeuner-débat » sur le thème, « le courrier publicitaire, un média d’avenir à la portée de tous« .

Lors du « déjeuner-débat », à l’issue de votre présentation, les chargés de compte présents devront obtenir des rendez-vous et finaliser à terme des ventes de solutions de gestion de bases de données client pour le marketing direct.

TRAVAIL À FAIRE

À partir des documents 5 à 7, et de vos connaissances:

III.1. Rédigez sur l’annexe II à compléter à rendre avec la copie, votre projet de lettre commerciale du publipostage à envoyer aux prospects « PME » du département pour les informer et les inviter au « déjeuner-débat ».

Durant le « déjeuner-débat », vous avez pris rendez-vous avec 6 responsables de PME qui vous ont fait part de leur projet d’action commerciale. Lors de vos prochains contacts, vous devez leur proposer et leur vendre une solution de gestion de données clients de votre groupe.

À partir des documents 5 et 8, et de vos connaissances:

III.2. Proposez sur l’annexe III à compléter à rendre avec la copie, une solution des gammes « prospection » ou « fidélisation », adaptée et justifiée par deux arguments structurés, pour chacun de vos 6 prospects.

QUATRIÈME MISSION: LA DÉFINITION D’UNE ACTION COMMERCIALE

Dans le souci de toucher des entreprises jusque là peu concernées par la réalisation d’opérations de marketing direct, le Groupe La Poste souhaite mettre en place une action plus particulièrement adaptée aux « très petites entreprises » (TPE).

TRAVAIL À FAIRE

À partir du document 9, de l’ensemble du dossier et de vos connaissances:

IV.1. Proposez et définissez, sur votre copie, cette action à destination des « très petites entreprises » (TPE), en précisant et justifiant les éléments qui la composent.

DOCUMENTS ET ANNEXES

Pour mener à bien ces différentes missions, vous disposez des documents et annexes suivants:

  • Document 1: La présentation du Groupe La Poste (3 pages)
  • Document 2: Le marketing direct en France (2 pages)
  • Document 3: Le courrier publicitaires en quelques chiffres (1 page)
  • Document 4: La gestion des données client (2 pages)
  • Document 5: Les solutions gestion données client du Groupe La Poste (3 pages)
  • Document 6: Les données d’une opération de marketing direct (1 page)
  • Document 7: Les informations relatives au « déjeuner-débat » « Le courrier publicitaire, un média d’avenir à la portée de tous » (1 page)
  • Document 8: Les contacts prospects « PME » (1 page)
  • Document 9: Les TPE face au marketing direct (1 page)
  • Annexe I: La mesure des performance et de l’efficacité de l’opération – Format A3 – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)
  • Annexe II: La proposition de lettre commerciale du publipostage – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)
  • Annexe III: Les propositions et les argumentaires PROSPECTS – Format A3 – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)

Vente Sujet 2007

Nice-Matin: étude du marché de la PQR en France, élaboration d’un plan de prospection, analyse des résultats de prospection, définition d’actions de promotion des ventes (épreuve écrite)

Vente Sujet 2006

Société ESATEA (Établissements et services d’aide par le travail et entreprises adaptées): étude de la structure commerciale de la société, préparation de l’activité de prospection du délégué commercial, analyse de la rentabilité prévisionnelle de l’activité du délégué commercial (épreuve écrite)

Vente Sujet 2004

Distribution automatique LDA (société de gestion de distributeurs automatiques): définition des orientations commerciales de cette activité, préparation de visites de négociation vente, étude du développement de l’offre commerciale (épreuve écrite)

Cafés Malongo (concept « 1, 2, 3 Spresso »): préparation d’un entretien avec le client, visite du client, analyse de cette visite avec un responsable (épreuve pratique orale)

ÉPREUVE ÉCRITE: Distribution automatique LDA – Société de gestion de distributeurs automatiques

Temps de lecture: 30 minutes – Durée: 3 heures

MISE EN SITUATION

Vous êtes nouvellement recruté(e) en qualité de commercial(e) dans la société La Distribution Automatique (LDA), gestionnaire de distributeurs automatiques de produits alimentaires, située à Cagnes sur Mer dans le département des Alpes-Maritimes (Documents 1 et 2).

Monsieur PIPART, son responsable, vous charge dans un premier temps du développement, du suivi et de la fidélisation de la clientèle de l’agglomération de Cagnes sur Mer pour les distributeurs automatiques de boissons chaudes (café, thé, chocolat…).

Vos activités doivent vous amener à assurer un suivi de qualité des prestations de la société, à améliorer la satisfaction des clients et des consommateurs, à développer l’activité de la société en accompagnant la croissance des clients existants et en prospectant de nouveaux clients.

Dans le cadre de votre prise de fonction, votre responsable vous confie trois missions.

PREMIÈRE MISSION: La définition des orientations commerciales de son activité

Face à un marché de la distribution automatique en mutation (Document 3) et aux démarches commerciales que vous devez mettre en œuvre, votre responsable vous demande de préciser les actions que vous allez entreprendre pour prendre en compte dans votre activité ces différents éléments.

TRAVAIL À FAIRE

I.1. À partir du document 3 et de vos connaissances;

  • relevez brièvement sur votre copie, en une dizaine de lignes, les principales caractéristiques de la situation et de l’évolution du marché de la distribution automatique de produits alimentaires en France pour l’année 2002.

I.2. À partir des documents 3 et 4, et de vos connaissances;

  • déterminez sur l’ANNEXE I (à compléter et à rendre avec la copie), trois orientations commerciales de votre activité susceptibles de répondre à la baisse de croissance constatée sur ce marché. Vous justifierez vos choix.

DEUXIÈME MISSION: La préparation des visites de négociation vente

Monsieur PIPART vous confie l’élaboration de l’offre commerciale à proposer à un prospect, la société PUBLICIS, démarché par votre prédécesseur Monsieur BONTEMPS (document 5), et en réponse à un appel d’offre du comité d’entreprise de la société Sud Mécanique (document 6).

TRAVAIL À FAIRE

II.1. À partir des documents 4, 5, 7, 8 et 9, et de vos connaissances;

  • a) élaborez sur votre copie, une fiche prospect opérationnelle, structurée par rubriques sur laquelle vous reporterez les informations déjà collectées sur le prospect, la société PUBLICIS, par votre prédécesseur (document 5).
  • b) Déterminez sur l’ANNEXE II (à compléter et à rendre avec la copie), l’offre commerciale à proposer au prospect, la société PUBLICIS.

II.2. À partir des documents 4, 6, 7, 8 et 9, et de vos connaissances;

  • Déterminez sur l’ANNEXE .III. (à compléter et à rendre avec la copie), l’offre commerciale à proposer en réponse à l’appel d’offre du comité d’entreprise de la société Sud Mécanique.

TROISIÈME MISSION: L’étude du développement de l’offre commerciale

Votre responsable a engagé depuis de longues années un partenariat avec son principal fournisseur de café la société CMC Malongo. Des actions d’animation et des manifestations commerciales sont menées conjointement par les deux sociétés.

La société CMC Malongo est depuis des années impliquée dans le commerce équitable, notamment sur le café. Monsieur PIPART et son second commercial, Monsieur ISAIA, s’interrogent sur la possibilité de développer du café commerce équitable dans ses distributeurs automatiques et ainsi s’engager dans ce mouvement.

Toutefois le coût de revient de ce café étant plus élevé cela impliquerait d’une façon globale un prix de vente de la consommation plus important (supérieur à 0,60 euro), ce qui peut constituer un obstacle pour le circuit de la distribution automatique pour lequel un prix compétitif demeure un argument de poids. Aussi, votre responsable vous sollicite pour étudier ce projet.

TRAVAIL À FAIRE

III.1. À partir du document 10, de l’ensemble de votre documentation et de vos connaissances;

  • a) Indiquez sur votre copie, s’il est opportun de développer un café « commerce équitable » dans certains distributeurs automatiques de boissons chaudes de la société.
  • b) Déterminez sur votre copie, la stratégie de prospection à mettre en œuvre dans le cadre de ce projet; cible, objectifs, démarche de prospection et d’animation, principaux arguments à développer pour le client (responsable d’un site), pour le consommateur final.

DOCUMENTS ET ANNEXES

Pour mener à bien ces différentes missions, vous disposez des documents et annexes suivants:

  • Document 1: Fiche signalétique Société La Distribution Automatique (1 page)
  • Document 2: Le rôle du gestionnaire de distributeurs automatiques (3 pages)
  • Document 3: Le marché de la distribution automatique de produits alimentaires en France (2 pages)
  • Document 4: Les stratégies d’implantation d’un distributeur automatique (1 page)
  • Document 5: Note d’information sur le prospect (1 page)
  • Document 6: Appel d’offre – Société Sud Mécanique (1 page)
  • Document 7: Fiches produits Distributeurs automatiques de boissons chaudes (1 page)
  • Document 8: Charges d’exploitation des distributeurs automatiques de boissons chaudes (1 page)
  • Document 9: Informations générales relatives aux offres commerciales (1 page)
  • Document 10: Le commerce équitable (2 pages)
  • Annexe I: Les orientations commerciales de votre activité – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)
  • Annexe II: Offre commerciale « Caractéristiques et étude de rentabilité – Société PUBLICIS » – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)
  • Annexe III: Réponse à l’appel d’offre – Comité d’entreprise Sud Mécanique – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)

ÉPREUVE PRATIQUE ORALE: Cafés Malongo – LE CONCEPT « 1, 2, 3 Spresso »

Temps de préparation: 4 heures – Durée de l’épreuve: 40 minutes
Simulation de vente: 30 minutes maximum / Entretien avec le jury: 10 minutes

MISE EN SITUATION

Vous êtes nouvellement recruté(e) en qualité d’attaché(e) commercial(e) dans la société CMC Malongo. Vous êtes affecté(e) à la branche « CHR » (segment Cafés – Hôtels – Restaurants) de la société.

Sur ce segment, en parallèle à la vente de café en grains et de machines à café Expresso traditionnelles avec poignées porte filtre, votre société propose également aux exploitants de cafés, hôtels, restaurants le nouveau concept 1, 2, 3 spresso. Ce concept, déjà développé auprès des « ménages », s’appuie sur un système à doses breveté avec une machine à café pré-dosé à extraction verticale.

Lors de la réunion d’accueil des nouveaux commerciaux de l’équipe de vente « CHR », votre responsable, Monsieur PATEUX, vous a présenté le concept 1, 2, 3 spresso et vous a précisé qu’il représentait pour la société un axe prioritaire de développement sur le segment « CHR ».

VOTRE MISSION

Dans le cadre de votre prise de fonction, votre responsable vous demande d’assurer le suivi d’un client, Monsieur CAMERA, responsable du restaurant « LE CASTILLON » situé à Menton. Son établissement, équipé depuis plus de trois ans d’une machine à café Expresso traditionnelle, se fournit en café en grains chez Malongo.

Vous avez rendez-vous avec ce client ce jour dans son bureau. Vous devez le convertir au concept 1, 2, 3 spresso et l’amener à terme à s’équiper de ce système en remplacement de sa machine à café Expresso traditionnelle.

VOS OUTILS ET VOS SUPPORTS

Pour mener à bien votre mission votre société vous remet:

  • Un micro-ordinateur portable équipé de logiciels de bureautique et de PréAO. Un répertoire « CMC Malongo » a été implanté sur le « bureau » de votre portable, il comporte:
    • Un diaporama de présentation de la société CMC Malongo.
    • Un diaporama « 1, 2, 3 Spresso ».
  • Une imprimante.
  • Des cartes de visite et une mallette.
    • Deux boîtes de doses de café Malongo: « Colombie suprémo » et « Commerce équitable ».
    • Une plaquette Malongo « L’art du café; Ma compétence partenaire », accompagnée d’une documentation client sur le concept et sur les machines Via Spresso.
  • Un dossier professionnel composé des documents papier suivants.
    • DOCUMENT 1. Extrait du Diaporama 1, 2, 3 spresso.
    • DOCUMENT 2. Fiche produit: le café.
    • DOCUMENT 3. Le service des boissons chaudes au restaurant
    • DOCUMENT 4. Fiche client: Branche CHR.
    • DOCUMENT 5. Fiche tarifs: Branche CHR.
    • DOCUMENT 6. Données chiffrées: Restaurant LE CASTILLON
    • DOCUMENT 7. Commerce équitable: Le label Max Havelaar

VOTRE TRAVAIL À FAIRE

à partir des informations qui vous ont été fournies lors de la réunion d’accueil des nouveaux commerciaux, des supports professionnels qui vous ont été remis par votre société et à l’aide des outils mis à votre disposition;

1. Préparez votre entretien avec Monsieur CAMERA, sachant qu’à minima votre objectif à l’issue de la visite est de convaincre votre client sur le concept 1, 2, 3 spresso afin d’obtenir un prochain rendez-vous pour:

  • Réaliser une démonstration d’une machine Via Spresso,
  • Laisser cette machine 10 jours à l’essai,
  • Remettre une proposition commerciale.

2. Réalisez la visite de votre client.

3. Effectuez l’analyse de cette visite avec votre responsable.

CONSIGNES AUX CANDIDATS DE L’ÉPREUVE PRATIQUE ORALE

Votre épreuve pratique orale se déroule en deux phases:

  • Une simulation de vente d’une durée de 30 minutes maximum : Cette simulation correspond à la visite que vous réalisez auprès du client restaurateur, Monsieur CAMERA.
  • Un entretien avec le jury d’une durée de 10 minutes maximum : Cet entretien correspond à l’analyse, face à votre responsable, de la visite que vous venez de réaliser. Vous devrez dégager les phases de l’échange réalisé avec le client, préciser la démarche de vente mise en œuvre et justifier les choix effectués, en relation avec vos objectifs. Vous serez également amené à répondre à des demandes de précision de la part du jury.

Vous disposez d’un temps de préparation d’une durée de 4 heures, pour:

  • Prendre connaissance de la situation proposée, du travail à faire et de l’ensemble de la documentation papier et multimédia fourni.
  • Rechercher et dégager les informations à exploiter.
  • Concevoir votre plan d’entretien (plan de découverte, plan d’argumentation, proposition commerciale).
  • Sélectionner et éventuellement concevoir les documents, les supports à présenter à votre client durant la visite. Réaliser les impressions des documents que vous souhaitez exploiter.

Vous pouvez, lors de votre simulation, utiliser l’ensemble des supports qui vous a été fourni (documentation papier, diaporama, échantillons…). Si vous le souhaitez, vous pouvez appuyer votre présentation par des supports multimédias (diaporama), ceux proposés, en l’état ou modifiés, ou d’autres élaborés par vos soins à partir des logiciels fournis. Vous pourrez utiliser lors de votre prestation l’ordinateur portable qui vous est fourni pour effectuer la présentation de ces supports au client. Toutefois vous devrez apprécier le temps nécessaire à cette présentation, en l’intégrant de façon opportune dans votre plan d’entretien pour ne pas dépasser la durée maximale de la simulation.

Vente Sujet 1999

ÉPREUVE ÉCRITE: LA POSTE – Marché des entreprises

Durée: 3 heures + 30 minutes de lecture de sujet

Calculatrice électronique réglementaire autorisée (autonome, non imprimante à entrée unique par clavier)

MISE EN SITUATION

Vous êtes jeune diplômé(e) du Baccalauréat Professionnel Vente-Représentation et après avoir passé des entretiens de recrutement, vous intégrez la force de vente Service Courrier du Groupe La Poste.

Vous bénéficiez d’une formation d’un mois au centre de formation La Poste de Toulouse axée sur:

  • la connaissance du Groupe La Poste,
  • l’appropriation des différentes gammes de produits et de la clientèle,
  • l’entraînement à la vente.

à la fin de cette formation, vous intégrez la force de vente « Entreprises-Professionnels » où vous remplacez un vendeur promu chef de ventes dans un autre département. Ce dernier vous a présenté pendant 1 semaine, sur le terrain, les clients importants.

Votre activité est centrée sur le domaine de la communication directe qui couvre 2 sous-segments:

  • la publicité non adressée incluant les produits Postcontact, Postcontact + (PC +) et Postcontact Ciblé (PCC),
  • la publicité non adressée incluant les produits Postimpact et Postcible.

Votre secteur géographique couvre les 4 villes suivantes, en Charente-Maritime (17):

  • Royan,
  • Saint Georges de Didonne,
  • Saint Palais sur mer,
  • Saujon.

Pour vous préparer à vos nouvelles fonctions, votre directeur commercial vous remet deux dossiers indépendants:

  • DOSSIER 1: Analyse du marché de la Charente Maritime et de votre zone de chalandise.
  • DOSSIER 2: Organisation de votre activité commerciale.

Dans le cadre de votre prise de fonction et du suivi de votre activité, votre manager des ventes vous confie quatre missions.

PREMIER TRAVAIL: ANALYSE DU MARCHÉ DE LA CHARENTE MARITIME

Vous utiliserez les documents 1, 2 et 3.

à partir des tableaux récapitulant les objectifs 99, vous effectuerez les tâches suivantes:

1 – Relevez les objectifs de croissance de chiffre d’affaires (en %) sur les marchés de la communication directe (publicité adressée, publicité non adressée) fixés pour la délégation Midi-Atlantique et le département de Charente-Maritime.

2 – Calculez le poids de la communication directe par rapport au chiffre d’affaires global Entreprises- Professionnels (hors machines à affranchir) en délégation Midi-Atlantique et dans le département de Charente-Maritime.

Vous exprimerez dans un tableau:

  • le pourcentage global de la communication directe,
  • le pourcentage de la publicité adressée,
  • le pourcentage de la publicité non adressée.

3 – Récapitulez, sous forme de tableau, pour la délégation Midi-Atlantique et pour le département de Charente-Maritime:

  • le chiffre d’affaires réalisé en 98 en publicité adressée,
  • le chiffre d’affaires réalisé en 98 en publicité non adressée,
  • l’objectif en chiffre d’affaires 99 en publicité adressée,
  • l’objectif en chiffre d’affaires 99 en publicité non adressée.

4 – à la lumière de ces éléments, le marché de la communication directe est-il stratégique pour le département de Charente-Maritime? Argumentez sur les principales raisons de votre réponse.

DEUXIÈME TRAVAIL: ANALYSE DE LA ZONE DE CHALANDISE

Vous souhaitez également appuyer votre présentation sur les performances dégagées par l’utilisation dans une opération de marketing direct de fichiers valides et fiables. Pour illustrer votre démarche, une situation type d’entreprise vous est proposée par votre responsable (document 6).

TRAVAIL À FAIRE

À partir des documents 4 et 5, vous effectuerez les tâches suivantes:

1 – évaluez le poids global de votre zone de chalandise, constituée du secteur Royan – St Palais sur mer – St Georges de Didonne et Saujon par rapport à la Charente-Maritime:

  • Calculez son poids en pourcentage du chiffre d’affaires global;
  • Calculez le nombre d’entreprises de 10 salariés et plus et son pourcentage:
    • par rapport à celui du département;
    • par rapport aux deux critères de « volume du chiffre d’affaires » et de « nombre d’entreprises de 10 salariés et plus ».
  • Comparez le poids de votre zone de chalandise à celui des autres vendeurs sachant qu’il y a 12 vendeurs « entreprises-professionnels » dans le département.

2 – Calculez le poids du marché de la communication directe de votre zone de chalandise par rapport à celui du département.

Vous effectuerez ces calculs en vous servant, pour chacune de ces villes de votre zone de chalandise, des données figurant dans les colonnes marché et communication directe.

Votre zone de chalandise constitue-t-elle une zone à fort potentiel « communication directe » dans le département de Charente-Maritime.

Argumentez sur les principales raisons de votre réponse.

Travaux publics Sujet 2010

Déviation de la commune de Saint-René près de Saint-Brieuc qui a nécessité la construction de routes, de ronds-points et de ponts: étude portant sur des travaux de terrassement et d’assainissement, ainsi que sur la réalisation de chaussées et d’un pont-cadre pour la dérivation d’un ruisseau (épreuve écrite)

Aménagement de l’espace détente du CFM-BTP de Saint-Quentin-en-Yvelines où se déroule l’épreuve: réalisation de placettes circulaires munies de bancs préfabriqués en béton armé et reliées entre elles par des chemins piétonniers (épreuve pratique: projet, analyse du risque et réalisation)

Travaux publics Sujet 2004

Réalisation de huit emplacements de parking et de leurs voix d’accès – Mise en place d’un revêtement spécifique végétalisé afin d’améliorer l’intégration de l’ouvrage dans l’environnement

Thème latin Sujet 2008

L’honneur n’est pas seulement le mérite (Éric Orsenna)

(Classes de Premières ES, L et S)

Durée: 4 heures

L’usage seul des dictionnaires français-latin et latin-français est autorisé.

À la demande de Madame Hélène Carrère d’Encausse, secrétaire perpétuel de l’Académie française, M. Éric Orsenna prononce un discours sur l’honneur, lors de la séance publique annuelle des cinq académies, le 22 octobre 2002.1

L’honneur n’est pas seulement le mérite2

« Mesdames et Messieurs,

Me voici contraint de discourir de l’honneur devant vous. […]
Qu’est-ce que l’honneur? […]
La réponse, comme toutes les réponses, se trouve dans Homère. Achille aux pieds légers depuis déjà longtemps poursuit Hector. Lequel, bien inférieur en force si personne ne le surpasse en intelligence et sagesse, se sent soudain abandonné.
« Hélas! Point de doute, les dieux m’appellent à la mort… Et voici maintenant le destin qui me tient. Eh bien! Non, je n’entends pas mourir sans lutte ni sans gloire, ni sans quelques hauts faits, tant le récit parvienne aux hommes à venir. » […]
Tout est dit, l’honneur et ce bien moral conquis dans la lutte et qui permet à la fois d’acquérir la considération d’autrui et de conserver sa propre estime. […]

Mesdames et Messieurs,
Permettez-moi une ultime requête. […] Qu’après la vertu et l’honneur, on m’impose un exercice de l’automne si difficile pour moi et plus encore, peut-être, ennemi de ma nature, le silence.3
Dans cette attente, et pour me préparer à l’épreuve, je clos, enfin, mes lèvres. »

1 Ces indications en italique ne sont pas à traduire.
2 Traduire ce titre.
3 L’usage veut que, ni tous les ans, un « Éloge de la vertu » soit prononcé, lors d’une séance de l’Académie française. C’était Éric Orsenna qu’incomba cette tâche, le 30 novembre 2000.

Thème latin Sujet 2003

Justification d’un assassinat (Alfred de Musset, Lorenzaccio III, 3)

(Classes de Premières ES, L et S)

Durée: 4 heures

L’usage du dictionnaire est autorisé

JUSTIFICATION D’UN ASSASSINAT(1)

Lorenzaccio explique à Philippe Strozzi, vieux républicain idéaliste, les raisons qui expliquent son projet d’assassiner le tyran de Florence, Alexandre de Médicis: c’est un moyen pour lui de tenter de retrouver sa vertu perdue.(2)

Tu me demandes pourquoi je tue Alexandre? Veux-tu donc que je m’empoisonne, ou que je saute dans l’Arno? veux-tu donc que je sois un spectre, et qu’en frappant sur ce squelette(3), il n’en sorte aucun son? Si je suis l’ombre de moi-même, veux-tu donc que je m’arrache le seul fil qui rattache aujourd’hui mon coeur à quelques fibres de mon coeur d’autrefois? Songes-tu que ce meurtre c’est tout ce qui me reste de ma vertu? Songes-tu que je glisse depuis deux ans sur un mur taillé à pic, et que ce meurtre est le seul brin d’herbe où j’ai pu cramponner mes ongles? Crois-tu donc que je n’ai plus d’orgueil, parce que je n’ai plus de honte? et veux-tu que je laisse mourir en silence l’énigme de ma vie? Oui, cela est certain, si je pouvais revenir à la vertu, si mon apprentissage du vice pouvait s’évanouir, j’épargnerais peut-être ce conducteur de boeufs(4).

Alfred DE MUSSET, Lorenzaccio, III, 3.

(1) Ne pas traduire le titre.
(2) Ne pas traduire cette indication en italiques.
(3) La didascalie précise: « Il frappe sa poitrine ».
(4) Cette périphrase méprisante désigne Alexandre.

Justification d’un assassinat (Alfred de Musset, Lorenzaccio III, 3)

Thème latin Sujet 2001

Le jeune Blaise Pascal (Gilberte Périer)

(Classes de Premières ES, L et S)

Durée: 4 heures

(Bravant l’interdiction paternelle, le jeune Blaise Pascal s’est adonné à l’étude des mathématiques. Son père vient de le surprendre alors qu’il retrouvait la 32ème proposition d’Euclide).

Un génie

Mon père fut si épouvanté de la grandeur et de la puissance de ce génie, que sans lui dire un mot il le quitta, et alla chez M. Le Pailleur, qui était son ami intime, et qui était aussi fort savant. Lorsqu’il y fut arrivé, il y demeura immobile comme un homme transporté. M. Le Pailleur voyant cela, et voyant même qu’il versait quelques larmes, fut épouvanté, et le pria de ne lui pas celer plus longtemps la cause de son déplaisir Mon père lui répondit: « Je ne pleure pas d’affliction mais de joie. Vous savez le soin que j’ai pris pour ôter à mon fils la connaissance de la géométrie, de peur de le détourner de ses autres études: cependant voici ce qu’il a fait. » Sur cela il lui montra tout ce qu’il avait trouvé, par où l’on pouvait dire en quelque façon qu’il avait inventé la mathématique. M. Le Pailleur ne fut pas moins surpris que mon père l’avait été, et lui dit qu’il ne trouvait pas juste de captiver plus longtemps cet esprit, et de lui cacher encore cette connaissance: qu’il fallait lui laisser voir les livres, sans le retenir davantage.

Gilberte PÉRIER (soeur de Pascal).

M. Le Pailleur: traduire par « son ami intime »

N.B. – Traduire le titre, mais non la notice entre parenthèses.

Thème latin Sujet 1999

Un attachement précoce (Bernardin de Saint-Pierre)

(Classes de Premières ES, L et S)

Durée: 4 heures

UN ATTACHEMENT PRÉCOCE (1)

Rien n’était comparable à l’attachement qu’ils se témoignaient déjà. Si Paul venait à se plaindre, on lui montrait Virginie; à sa vue il souriait et s’apaisait. Si Virginie souffrait, on en était averti par les cris de Paul; mais cette aimable fille dissimulait aussitôt son mal pour qu’il ne souffrît pas de sa douleur. Je n’arrivais point de fois ici que je ne les visse tous deux nus, suivant la coutume du pays, pouvant à peine marcher, se tenant ensemble par les mains et sous les bras, comme on représente la constellation des Gémeaux. La nuit même ne pouvait les séparer; elle les surprenait souvent couchés dans le même berceau, joue contre joue, poitrine contre poitrine, les mains passées mutuellement autour de leur cou, et endormis dans les bras l’un de l’autre.

BERNARDIN DE SAINT-PIERRE, Paul et Virginie.

(1) Titre à traduire.

Thème latin Sujet 1841

Que les hommes n’accusent pas la Providence

Thème latin Sujet 1819

Sur le style (Buffon, Discours de réception à l’Académie française)

Thème Latin Sujet 1818

Portrait de Mahomet

Thème latin Sujet 1817

Sur l’immortalité de l’âme

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2015

La participation du client en hôtellerie-restauration

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2011

Durée : 5 heures

Sujet : « Par qui et comment est appréciée la performance d’une entreprise de restauration ? »

La performance est abordée dans sa dimension économique, commerciale, professionnelle, sociale, environnementale et éthique.

Vous traitez ce sujet à l’aide de vos connaissances personnelles et de la documentation fournie en annexes. Vous veillez à illustrer vos propos à l’aide de votre expérience et de votre culture professionnelle.

Dossier documentaire:

  • Annexe 1 : La problématique générale de la performance
  • Annexe 2 : Comptes de résultat de gestion types par ticket moyen en 2008
  • Annexe 3 : La valeur économique du bien-être
  • Annexe 4 : La théorie du ON/OFF
  • Annexe 5 : De nouveaux enjeux en matière de formation
  • Annexe 6 : Le chimiste est-il fou de « transformer la matière » ? La chimie fait peur ; en avons-nous trop ?
  • Annexe 7 : Les dessous peu appétissants de la cuisine moléculaire

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2009

Durée : 5 heures

Sujet :

À l’aide de vos connaissances, de votre expérience professionnelle et de la documentation fournie en annexes, vous traiterez le thème suivant :

« La gestion à l’international des groupes hôteliers et de restauration »

Vous présenterez ce thème, tant au niveau stratégique qu’opérationnel, en identifiant et illustrant les facteurs clés de cette gestion « à l’international » et les moyens qu’elle met en œuvre.

Dossier documentaire:

  • Annexe 1 : Les plus grands groupes hôteliers et de restauration
  • Annexe 2 : Groupes hôteliers et de restauration : des éléments caractéristiques
  • Annexe 3 : Complément d’informations et exemples de stratégies

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2008

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2007

Les mutations de la haute gastronomie française (épreuve d’admissibilité) – Ateliers pratiques d’une demi-journée chacun dans les trois domaines de la cuisine, du service et de la commercialisation et de l’hébergement (épreuve d’admission)

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2006

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2005

La rationalisation en hôtellerie-restauration

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2004

La restauration collective, un marché vaste mais diversifié, une offre contrainte mais dynamique

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2003

Le concept de palace entre mythe et réalité

Technologie et gestion hôtelière Sujet 2002

L’hôtellerie-restauration: des entreprises de main d’œuvre

Introduction

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