Groupe La Poste (solutions Marketing Direct pour les entreprises): analyse de l’offre Marketing Direct du Groupe La Poste, mesure des performances d’une opération de marketing direct, proposition d’offre commerciale adaptée, définition d’une activité commerciale (épreuve écrite)

ÉPREUVE ÉCRITE: LE GROUPE « LA POSTE », les solutions Marketing Direct pour les entreprises

Temps de lecture: 30 minutes – Durée: 3 heures

MISE EN SITUATION

Vous êtes nouvellement recruté(e) en qualité de « chargé(e) de compte junior » au sein du Groupe La Poste, première entreprise employeur de France avec 300 000 collaborateurs et deuxième opérateur postal européen.

Le Groupe La Poste exerce ses activités dans quatre domaines: le courrier, le colis-express, les services financiers et la distribution de conseils et de services en bureau de poste auprès du grand public (document 1).

L’activité « courrier » propose des produits et services aux particuliers et aux entreprises pour répondre à leurs besoins en termes d’envois de courrier. Depuis quelques années, elle développe et commercialise également des solutions professionnelles de marketing direct pour aider les entreprises dans la réalisation de leurs opérations commerciales de recrutement de nouveaux clients ou de fidélisation: courriers publicitaire adressés (mailing) ou non adressés (prospectus distribués en boîtes aux lettres).

Ces solutions comportent la location de bases de données pour la prospection et des services destinés à gérer les fichiers clients existants des entreprises, à faciliter la conception, la fabrication et l’envoi des courriers publicitaires, à optimiser la réception des retours.

Affecté(e) à la Direction opérationnelle territoriale courrier (DOTC) de la Côte d’Azur, située à Nice, vous êtes chargé(e), sur le département des Alpes-Maritimes (06), sous la responsabilité d’un manager des ventes, de prospecter et de vendre aux entreprises (PME) les solutions de marketing direct du Groupe La Poste.

Dans le cadre de votre prise de fonction, votre responsable vous demande de vous concentrer, dans un premier temps, sur la préparation d’un « déjeuner-débat » organisé par votre direction commerciale, sur le thème « le courrier publicitaire, un média d’avenir à la portée de tous« . Ce « déjeuner-débat », qui se déroulera courant avril 2008, est destiné aux PME du département et son objectif est de promouvoir les solutions de marketing direct de votre groupe, en matière de gestion de données client (les gammes « prospection » et « fidélisation »).

Dans le cadre de votre prise de fonction et du suivi de votre activité, votre manager des ventes vous confie quatre missions.

PREMIÈRE MISSION: L’ANALYSE DE L’OFFRE MARKETING DIRECT DU GROUPE La Poste

Dans le cadre de votre première activité, vous êtes amené(e) à présenter à des prospects « PME », lors du « déjeuner-débat » organisé par votre direction, les solutions marketing direct de « gestion des données clients » de votre groupe.

Votre manager des ventes vous demande de cerner précisément les enjeux stratégiques de cette offre pour vos prospects « PME » et d’en définir les principaux éléments et caractéristique à promouvoir lors de votre présentation, sachant que vous l’animerez à l’aide d’un diaporama.

TRAVAIL À FAIRE

À partir des documents 1 à 5 et de vos connaissances:

I.1.Relevez sur votre copie, sous la forme d’une note structurée d’une quarantaine de lignes, les éléments de votre présentation générale des enjeux stratégiques du marketing direct, à mettre en valeur dans votre diaporama lors de votre intervention face aux prospects « PME ». Pour cela vous dégagerez dans cette note, les trois points suivants:

• L’importance et les cinq principaux atouts du courrier publicitaire, notamment adressé, en tant que technique (canal, mode ou outil…) de marketing direct de recrutement de nouveaux clients.
• Les trois principales problématiques, en termes de contraintes d’exploitation de fichiers, auxquelles sont confrontés les PME dans la mise en place et l’efficacité de leurs opérations de marketing direct.
• Les réponses et les avantages apportés à ces problématiques par les solutions marketing direct de « gestion des données clients » de votre groupe.

DEUXIÈME MISSION: LA MESURE DES PERFORMANCES D’UNE OPÉRATION DE MARKETING DIRECT

Vous souhaitez également appuyer votre présentation sur les performances dégagées par l’utilisation dans une opération de marketing direct de fichiers valides et fiables. Pour illustrer votre démarche, une situation type d’entreprise vous est proposée par votre responsable (document 6).

TRAVAIL À FAIRE

À partir du document 6 et de vos connaissances:

II.1. Déterminez sur l’annexe I à compléter et à rendre avec la copie, pour cette situation type d’entreprise proposée:

• Le coût et les pertes générées par les NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiqué) pour la réalisation de l’opération de marketing direct.
• Le résultat de l’opération de marketing direct selon que l’on utilise une base de données valides et fiables, ou non.
• Vos arguments sur les performances dégagées par les solutions de gestion de bases de données de votre groupe.

TROISIÈME MISSION: LA PROPOSITION D’OFFRES COMMERCIALES ADAPTÉES

Votre manager des ventes vous charge de la préparation du publipostage qui sera adressé aux prospects PME du département des Alpes-Maritimes (06), pour les informer et les inviter au « déjeuner-débat » sur le thème, « le courrier publicitaire, un média d’avenir à la portée de tous« .

Lors du « déjeuner-débat », à l’issue de votre présentation, les chargés de compte présents devront obtenir des rendez-vous et finaliser à terme des ventes de solutions de gestion de bases de données client pour le marketing direct.

TRAVAIL À FAIRE

À partir des documents 5 à 7, et de vos connaissances:

III.1. Rédigez sur l’annexe II à compléter à rendre avec la copie, votre projet de lettre commerciale du publipostage à envoyer aux prospects « PME » du département pour les informer et les inviter au « déjeuner-débat ».

Durant le « déjeuner-débat », vous avez pris rendez-vous avec 6 responsables de PME qui vous ont fait part de leur projet d’action commerciale. Lors de vos prochains contacts, vous devez leur proposer et leur vendre une solution de gestion de données clients de votre groupe.

À partir des documents 5 et 8, et de vos connaissances:

III.2. Proposez sur l’annexe III à compléter à rendre avec la copie, une solution des gammes « prospection » ou « fidélisation », adaptée et justifiée par deux arguments structurés, pour chacun de vos 6 prospects.

QUATRIÈME MISSION: LA DÉFINITION D’UNE ACTION COMMERCIALE

Dans le souci de toucher des entreprises jusque là peu concernées par la réalisation d’opérations de marketing direct, le Groupe La Poste souhaite mettre en place une action plus particulièrement adaptée aux « très petites entreprises » (TPE).

TRAVAIL À FAIRE

À partir du document 9, de l’ensemble du dossier et de vos connaissances:

IV.1. Proposez et définissez, sur votre copie, cette action à destination des « très petites entreprises » (TPE), en précisant et justifiant les éléments qui la composent.

DOCUMENTS ET ANNEXES

Pour mener à bien ces différentes missions, vous disposez des documents et annexes suivants:

• Document 1: La présentation du Groupe La Poste (3 pages)
• Document 2: Le marketing direct en France (2 pages)
• Document 3: Le courrier publicitaires en quelques chiffres (1 page)
• Document 4: La gestion des données client (2 pages)
• Document 5: Les solutions gestion données client du Groupe La Poste (3 pages)
• Document 6: Les données d’une opération de marketing direct (1 page)
• Document 7: Les informations relatives au « déjeuner-débat » « Le courrier publicitaire, un média d’avenir à la portée de tous » (1 page)
• Document 8: Les contacts prospects « PME » (1 page)
• Document 9: Les TPE face au marketing direct (1 page)

• Annexe I: La mesure des performance et de l’efficacité de l’opération – Format A3 – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)
• Annexe II: La proposition de lettre commerciale du publipostage – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)
• Annexe III: Les propositions et les argumentaires PROSPECTS – Format A3 – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)