FLEURY DIFFUSION: étude de la zone de chalandise TV – HIFI – VIDEO, proposition de financement des achats clients (épreuve écrite)

Supermarché CHAMPION d’Antibes: diagnostic du rayon fruits et légumes, application du concept Champion (épreuve orale)

ÉPREUVE ÉCRITE: FLEURY DIFFUSION

Durée: 3 heures – Temps de lecture: 30 minutes

MISE EN SITUATION :

Monsieur DURAND après une expérience réussie dans le secteur « bazar lourd » en grande distribution, décide de monter sa propre affaire. Il reprend un commerce indépendant situé dans le département du Calvados (14) à Fleury sur Orne, commune rurale de 4000 habitants.

Ce point de vente à l’enseigne « ORNE MÉNAGER », dont le responsable part à la retraite, est actuellement spécialisé dans la vente de petits appareils électroménager et d’accessoires électriques. Il compte une vendeuse et sa clientèle est essentiellement constituée des habitants de la localité (DOCUMENT 1).

Avant l’ouverture de son futur point de vente, Monsieur DURAND prend un certain nombre de décisions dont le choix d’un nouveau nom d’enseigne, « FLEURY DIFFUSION » (DOCUMENT 2). ces décisions doivent lui permettre selon une étude réalisée par la Chambre de commerce et d’industrie de CAEN, de toucher une clientèle plus large que l’ancien magasin (DOCUMENTS 3 et 4).

C’est dans ce contexte que Monsieur DURAND vous recrute en qualité d’adjoint.

En parallèle aux modifications apportées à l’ancien magasin, il lui paraît nécessaire, de proposer à sa nouvelle clientèle des solutions de financement de leurs achats (DOCUMENTS 5 et 6) que son prédécesseur n’avait pas jugé utile de mettre en place.

Il vous charge de ce dossier en vous précisant que vous devez:

• Cerner les retombées prévisibles des modifications apportées au point de vente.
• Etudier et définir les offres de crédit les plus adaptées à proposer à la future clientèle du magasin.
• Utiliser ces offres lors de vos ventes.

PREMIÈRE MISSION: Les modifications apportées au point de vente

Votre responsable vous demande d’évaluer et d’interpréter les retombées prévisionnelles de ses décisions sur l’activité du nouveau point de vente « FLEURY DIFFUSION ».

TRAVAIL À FAIRE

1.1. À partir des DOCUMENTS 2 et 3, calculez sur l’ANNEXE .I. (à compléter et à rendre avec votre copie):

• Le chiffre d’affaires annuel potentiel du magasin,
• La part en valeur du chiffre d’affaires annuel potentiel du magasin réalisée par les achats à crédit,
• Le panier moyen potentiel du magasin,

1.2. À partir des DOCUMENTS 1 à 3 et de l’ANNEXE .I., indiquez sur votre copie, les éléments favorables de votre magasin et de sa zone de chalandise qui justifient la mise en place de solutions de financement auprès de votre future clientèle.

DEUXIÈME MISSION: L’étude et la définition des offres de crédit

Vous vous êtes constitué une documentation sur le crédit à la consommation (DOCUMENTS 5 et 6). Vous l’étudiez pour appréhender ce marché et repérer les offres de financement susceptibles d’être proposées par votre point de vente.

TRAVAIL À FAIRE

2.1. À partir des DOCUMENTS 5 et 6:

• Commentez brièvement sur votre copie les tendances du marché du crédit à la consommation en France au niveau global et pour chaque famille de crédits.
• Relevez sur l’ANNEXE .II. (à compléter et à rendre avec votre copie), les principales caractéristiques des familles de crédits à la consommation et de leurs différentes formules.

2.2. À partir du DOCUMENT 6 et de l’ANNEXE .II.:
Sélectionnez sur l’ANNEXE .III. (à compléter et à rendre avec votre copie), les trois formules de crédit à la consommation qui vous paraissent les plus adaptées à votre point de vente et qui correspondent à des objectifs de promotion du point de vente, de valorisation des achats des clients (monter en gamme) et de fidélisation de la clientèle.
Justifiez vos choix.

TROISIÈME MISSION: L’utilisation des offres de crédit

Vous devez maintenant utiliser vos différentes formules de crédit dans vos entretiens de vente face à la clientèle.

TRAVAIL À FAIRE

3. À partir du DOCUMENT 5 et de l’ANNEXE .III.:
Déterminez pour chacune des situations de vente fournies sur l’ANNEXE .IV. (à compléter et à rendre avec votre copie): votre objectif et la formule de crédit à proposer au client.
Justifiez vos choix.

ÉPREUVE ORALE – RAYON DES FRUITS ET LÉGUMES DU SUPERMARCHÉ CHAMPION D’ANTIBES

Temps de préparation: 4 heures – Prestation: 30 minutes

I. LA MISE EN SITUATION

Début avril 2000 vous êtes recruté(e) par le supermarché CHAMPION d’Antibes (DOCUMENT 1), en qualité de manager de rayon affecté aux fruits et légumes (DOCUMENTS 2 et 3). Vous succédez ainsi à l’ancien responsable qui a quitté ses fonctions en novembre 1999, pour un poste en hypermarché.

Depuis cette date et jusqu’à votre arrivée (de novembre à début avril), le rayon des fruits et légumes du magasin a été géré par un vendeur spécialisé, Monsieur DUMONT, ponctuellement secondé par une employée commerciale.

II. VOTRE MISSION

Durant votre premier mois d’activité vous décidez en accord avec votre directeur de magasin, de faire un bilan commercial de votre rayon depuis le départ de votre prédécesseur et de prévoir les actions à mener dans les mois à venir (DOCUMENT 4).

III. TRAVAIL À FAIRE

1. À partir du tableau de bord du rayon (DOCUMENT 5), établissez son diagnostic commercial. Vous mettrez en valeur les écarts significatifs entre les résultats du rayon et ses objectifs.

À partir du DIAPORAMA sur CD-ROM et des DOCUMENTS 2 à 8:

2. Recherchez les causes éventuelles de ces écarts. Pour cela ; repérez les points forts et les points faibles de la gestion et de l’animation de votre rayon. Vous vérifierez notamment le respect du concept CHAMPION au niveau de votre rayon et préciserez les conséquences des points faibles constatés sur ses performances.

3. Déterminez un plan d’actions correctif pour votre rayon, à mettre en œuvre dés le mois de mai 2000 afin de réduire ces écarts.

Vous présenterez vos éléments de réponse à ces trois travaux au jury lors d’un exposé oral structuré et illustré d’une durée de 20 minutes. À l’issu de cet exposé le jury vous demandera de préciser, de justifier certains de vos choix.