ÉPREUVE ÉCRITE: LA POSTE – Marché des entreprises

Durée: 3 heures + 30 minutes de lecture de sujet

Calculatrice électronique réglementaire autorisée (autonome, non imprimante à entrée unique par clavier)

MISE EN SITUATION

Vous êtes jeune diplômé(e) du Baccalauréat Professionnel Vente-Représentation et après avoir passé des entretiens de recrutement, vous intégrez la force de vente Service Courrier du Groupe La Poste.

Vous bénéficiez d’une formation d’un mois au centre de formation La Poste de Toulouse axée sur:

• la connaissance du Groupe La Poste,
• l’appropriation des différentes gammes de produits et de la clientèle,
• l’entraînement à la vente.

à la fin de cette formation, vous intégrez la force de vente « Entreprises-Professionnels » où vous remplacez un vendeur promu chef de ventes dans un autre département. Ce dernier vous a présenté pendant 1 semaine, sur le terrain, les clients importants.

Votre activité est centrée sur le domaine de la communication directe qui couvre 2 sous-segments:

• la publicité non adressée incluant les produits Postcontact, Postcontact + (PC +) et Postcontact Ciblé (PCC),
• la publicité non adressée incluant les produits Postimpact et Postcible.

Votre secteur géographique couvre les 4 villes suivantes, en Charente-Maritime (17):

• Royan,
• Saint Georges de Didonne,
• Saint Palais sur mer,
• Saujon.

Pour vous préparer à vos nouvelles fonctions, votre directeur commercial vous remet deux dossiers indépendants:

• DOSSIER 1: Analyse du marché de la Charente Maritime et de votre zone de chalandise.
• DOSSIER 2: Organisation de votre activité commerciale.

Dans le cadre de votre prise de fonction et du suivi de votre activité, votre manager des ventes vous confie quatre missions.

PREMIER TRAVAIL: ANALYSE DU MARCHÉ DE LA CHARENTE MARITIME

Vous utiliserez les documents 1, 2 et 3.

à partir des tableaux récapitulant les objectifs 99, vous effectuerez les tâches suivantes:

1 – Relevez les objectifs de croissance de chiffre d’affaires (en %) sur les marchés de la communication directe (publicité adressée, publicité non adressée) fixés pour la délégation Midi-Atlantique et le département de Charente-Maritime.

2 – Calculez le poids de la communication directe par rapport au chiffre d’affaires global Entreprises- Professionnels (hors machines à affranchir) en délégation Midi-Atlantique et dans le département de Charente-Maritime.

Vous exprimerez dans un tableau:

• le pourcentage global de la communication directe,
• le pourcentage de la publicité adressée,
• le pourcentage de la publicité non adressée.

3 – Récapitulez, sous forme de tableau, pour la délégation Midi-Atlantique et pour le département de Charente-Maritime:

• le chiffre d’affaires réalisé en 98 en publicité adressée,
• le chiffre d’affaires réalisé en 98 en publicité non adressée,
• l’objectif en chiffre d’affaires 99 en publicité adressée,
• l’objectif en chiffre d’affaires 99 en publicité non adressée.

4 – à la lumière de ces éléments, le marché de la communication directe est-il stratégique pour le département de Charente-Maritime? Argumentez sur les principales raisons de votre réponse.

DEUXIÈME TRAVAIL: ANALYSE DE LA ZONE DE CHALANDISE

Vous souhaitez également appuyer votre présentation sur les performances dégagées par l’utilisation dans une opération de marketing direct de fichiers valides et fiables. Pour illustrer votre démarche, une situation type d’entreprise vous est proposée par votre responsable (document 6).

TRAVAIL À FAIRE

À partir des documents 4 et 5, vous effectuerez les tâches suivantes:

1 – évaluez le poids global de votre zone de chalandise, constituée du secteur Royan – St Palais sur mer – St Georges de Didonne et Saujon par rapport à la Charente-Maritime:

• Calculez son poids en pourcentage du chiffre d’affaires global;
• Calculez le nombre d’entreprises de 10 salariés et plus et son pourcentage:
  • par rapport à celui du département;
  • par rapport aux deux critères de « volume du chiffre d’affaires » et de « nombre d’entreprises de 10 salariés et plus ».
• Comparez le poids de votre zone de chalandise à celui des autres vendeurs sachant qu’il y a 12 vendeurs « entreprises-professionnels » dans le département.

2 – Calculez le poids du marché de la communication directe de votre zone de chalandise par rapport à celui du département.

Vous effectuerez ces calculs en vous servant, pour chacune de ces villes de votre zone de chalandise, des données figurant dans les colonnes marché et communication directe.

Votre zone de chalandise constitue-t-elle une zone à fort potentiel « communication directe » dans le département de Charente-Maritime.

Argumentez sur les principales raisons de votre réponse.