Distribution automatique LDA (société de gestion de distributeurs automatiques): définition des orientations commerciales de cette activité, préparation de visites de négociation vente, étude du développement de l’offre commerciale (épreuve écrite)

Cafés Malongo (concept « 1, 2, 3 Spresso »): préparation d’un entretien avec le client, visite du client, analyse de cette visite avec un responsable (épreuve pratique orale)

ÉPREUVE ÉCRITE: Distribution automatique LDA – Société de gestion de distributeurs automatiques

Temps de lecture: 30 minutes – Durée: 3 heures

MISE EN SITUATION

Vous êtes nouvellement recruté(e) en qualité de commercial(e) dans la société La Distribution Automatique (LDA), gestionnaire de distributeurs automatiques de produits alimentaires, située à Cagnes sur Mer dans le département des Alpes-Maritimes (Documents 1 et 2).

Monsieur PIPART, son responsable, vous charge dans un premier temps du développement, du suivi et de la fidélisation de la clientèle de l’agglomération de Cagnes sur Mer pour les distributeurs automatiques de boissons chaudes (café, thé, chocolat…).

Vos activités doivent vous amener à assurer un suivi de qualité des prestations de la société, à améliorer la satisfaction des clients et des consommateurs, à développer l’activité de la société en accompagnant la croissance des clients existants et en prospectant de nouveaux clients.

Dans le cadre de votre prise de fonction, votre responsable vous confie trois missions.

PREMIÈRE MISSION: La définition des orientations commerciales de son activité

Face à un marché de la distribution automatique en mutation (Document 3) et aux démarches commerciales que vous devez mettre en œuvre, votre responsable vous demande de préciser les actions que vous allez entreprendre pour prendre en compte dans votre activité ces différents éléments.

TRAVAIL À FAIRE

I.1. À partir du document 3 et de vos connaissances;

• relevez brièvement sur votre copie, en une dizaine de lignes, les principales caractéristiques de la situation et de l’évolution du marché de la distribution automatique de produits alimentaires en France pour l’année 2002.

I.2. À partir des documents 3 et 4, et de vos connaissances;

• déterminez sur l’ANNEXE I (à compléter et à rendre avec la copie), trois orientations commerciales de votre activité susceptibles de répondre à la baisse de croissance constatée sur ce marché. Vous justifierez vos choix.

DEUXIÈME MISSION: La préparation des visites de négociation vente

Monsieur PIPART vous confie l’élaboration de l’offre commerciale à proposer à un prospect, la société PUBLICIS, démarché par votre prédécesseur Monsieur BONTEMPS (document 5), et en réponse à un appel d’offre du comité d’entreprise de la société Sud Mécanique (document 6).

TRAVAIL À FAIRE

II.1. À partir des documents 4, 5, 7, 8 et 9, et de vos connaissances;

• a) élaborez sur votre copie, une fiche prospect opérationnelle, structurée par rubriques sur laquelle vous reporterez les informations déjà collectées sur le prospect, la société PUBLICIS, par votre prédécesseur (document 5).
• b) Déterminez sur l’ANNEXE II (à compléter et à rendre avec la copie), l’offre commerciale à proposer au prospect, la société PUBLICIS.

II.2. À partir des documents 4, 6, 7, 8 et 9, et de vos connaissances;

• Déterminez sur l’ANNEXE .III. (à compléter et à rendre avec la copie), l’offre commerciale à proposer en réponse à l’appel d’offre du comité d’entreprise de la société Sud Mécanique.

TROISIÈME MISSION: L’étude du développement de l’offre commerciale

Votre responsable a engagé depuis de longues années un partenariat avec son principal fournisseur de café la société CMC Malongo. Des actions d’animation et des manifestations commerciales sont menées conjointement par les deux sociétés.

La société CMC Malongo est depuis des années impliquée dans le commerce équitable, notamment sur le café. Monsieur PIPART et son second commercial, Monsieur ISAIA, s’interrogent sur la possibilité de développer du café commerce équitable dans ses distributeurs automatiques et ainsi s’engager dans ce mouvement.

Toutefois le coût de revient de ce café étant plus élevé cela impliquerait d’une façon globale un prix de vente de la consommation plus important (supérieur à 0,60 euro), ce qui peut constituer un obstacle pour le circuit de la distribution automatique pour lequel un prix compétitif demeure un argument de poids. Aussi, votre responsable vous sollicite pour étudier ce projet.

TRAVAIL À FAIRE

III.1. À partir du document 10, de l’ensemble de votre documentation et de vos connaissances;

• a) Indiquez sur votre copie, s’il est opportun de développer un café « commerce équitable » dans certains distributeurs automatiques de boissons chaudes de la société.
• b) Déterminez sur votre copie, la stratégie de prospection à mettre en œuvre dans le cadre de ce projet; cible, objectifs, démarche de prospection et d’animation, principaux arguments à développer pour le client (responsable d’un site), pour le consommateur final.

DOCUMENTS ET ANNEXES

Pour mener à bien ces différentes missions, vous disposez des documents et annexes suivants:

• Document 1: Fiche signalétique Société La Distribution Automatique (1 page)
• Document 2: Le rôle du gestionnaire de distributeurs automatiques (3 pages)
• Document 3: Le marché de la distribution automatique de produits alimentaires en France (2 pages)
• Document 4: Les stratégies d’implantation d’un distributeur automatique (1 page)
• Document 5: Note d’information sur le prospect (1 page)
• Document 6: Appel d’offre – Société Sud Mécanique (1 page)
• Document 7: Fiches produits Distributeurs automatiques de boissons chaudes (1 page)
• Document 8: Charges d’exploitation des distributeurs automatiques de boissons chaudes (1 page)
• Document 9: Informations générales relatives aux offres commerciales (1 page)
• Document 10: Le commerce équitable (2 pages)

• Annexe I: Les orientations commerciales de votre activité – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)
• Annexe II: Offre commerciale « Caractéristiques et étude de rentabilité – Société PUBLICIS » – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)
• Annexe III: Réponse à l’appel d’offre – Comité d’entreprise Sud Mécanique – à compléter et à rendre avec la copie (1 page)

ÉPREUVE PRATIQUE ORALE: Cafés Malongo – LE CONCEPT « 1, 2, 3 Spresso »

Temps de préparation: 4 heures – Durée de l’épreuve: 40 minutes
Simulation de vente: 30 minutes maximum / Entretien avec le jury: 10 minutes

MISE EN SITUATION

Vous êtes nouvellement recruté(e) en qualité d’attaché(e) commercial(e) dans la société CMC Malongo. Vous êtes affecté(e) à la branche « CHR » (segment Cafés – Hôtels – Restaurants) de la société.

Sur ce segment, en parallèle à la vente de café en grains et de machines à café Expresso traditionnelles avec poignées porte filtre, votre société propose également aux exploitants de cafés, hôtels, restaurants le nouveau concept 1, 2, 3 spresso. Ce concept, déjà développé auprès des « ménages », s’appuie sur un système à doses breveté avec une machine à café pré-dosé à extraction verticale.

Lors de la réunion d’accueil des nouveaux commerciaux de l’équipe de vente « CHR », votre responsable, Monsieur PATEUX, vous a présenté le concept 1, 2, 3 spresso et vous a précisé qu’il représentait pour la société un axe prioritaire de développement sur le segment « CHR ».

VOTRE MISSION

Dans le cadre de votre prise de fonction, votre responsable vous demande d’assurer le suivi d’un client, Monsieur CAMERA, responsable du restaurant « LE CASTILLON » situé à Menton. Son établissement, équipé depuis plus de trois ans d’une machine à café Expresso traditionnelle, se fournit en café en grains chez Malongo.

Vous avez rendez-vous avec ce client ce jour dans son bureau. Vous devez le convertir au concept 1, 2, 3 spresso et l’amener à terme à s’équiper de ce système en remplacement de sa machine à café Expresso traditionnelle.

VOS OUTILS ET VOS SUPPORTS

Pour mener à bien votre mission votre société vous remet:

• Un micro-ordinateur portable équipé de logiciels de bureautique et de PréAO. Un répertoire « CMC Malongo » a été implanté sur le « bureau » de votre portable, il comporte:
  • Un diaporama de présentation de la société CMC Malongo.
  • Un diaporama « 1, 2, 3 Spresso ».
• Une imprimante.
• Des cartes de visite et une mallette.
  • Deux boîtes de doses de café Malongo: « Colombie suprémo » et « Commerce équitable ».
  • Une plaquette Malongo « L’art du café; Ma compétence partenaire », accompagnée d’une documentation client sur le concept et sur les machines Via Spresso.
• Un dossier professionnel composé des documents papier suivants.
  • DOCUMENT 1. Extrait du Diaporama 1, 2, 3 spresso.
  • DOCUMENT 2. Fiche produit: le café.
  • DOCUMENT 3. Le service des boissons chaudes au restaurant
  • DOCUMENT 4. Fiche client: Branche CHR.
  • DOCUMENT 5. Fiche tarifs: Branche CHR.
  • DOCUMENT 6. Données chiffrées: Restaurant LE CASTILLON
  • DOCUMENT 7. Commerce équitable: Le label Max Havelaar

VOTRE TRAVAIL À FAIRE

à partir des informations qui vous ont été fournies lors de la réunion d’accueil des nouveaux commerciaux, des supports professionnels qui vous ont été remis par votre société et à l’aide des outils mis à votre disposition;

1. Préparez votre entretien avec Monsieur CAMERA, sachant qu’à minima votre objectif à l’issue de la visite est de convaincre votre client sur le concept 1, 2, 3 spresso afin d’obtenir un prochain rendez-vous pour:

• Réaliser une démonstration d’une machine Via Spresso,
• Laisser cette machine 10 jours à l’essai,
• Remettre une proposition commerciale.

2. Réalisez la visite de votre client.

3. Effectuez l’analyse de cette visite avec votre responsable.

CONSIGNES AUX CANDIDATS DE L’ÉPREUVE PRATIQUE ORALE

Votre épreuve pratique orale se déroule en deux phases:

• Une simulation de vente d’une durée de 30 minutes maximum : Cette simulation correspond à la visite que vous réalisez auprès du client restaurateur, Monsieur CAMERA.
• Un entretien avec le jury d’une durée de 10 minutes maximum : Cet entretien correspond à l’analyse, face à votre responsable, de la visite que vous venez de réaliser. Vous devrez dégager les phases de l’échange réalisé avec le client, préciser la démarche de vente mise en œuvre et justifier les choix effectués, en relation avec vos objectifs. Vous serez également amené à répondre à des demandes de précision de la part du jury.

Vous disposez d’un temps de préparation d’une durée de 4 heures, pour:

• Prendre connaissance de la situation proposée, du travail à faire et de l’ensemble de la documentation papier et multimédia fourni.
• Rechercher et dégager les informations à exploiter.
• Concevoir votre plan d’entretien (plan de découverte, plan d’argumentation, proposition commerciale).
• Sélectionner et éventuellement concevoir les documents, les supports à présenter à votre client durant la visite. Réaliser les impressions des documents que vous souhaitez exploiter.

Vous pouvez, lors de votre simulation, utiliser l’ensemble des supports qui vous a été fourni (documentation papier, diaporama, échantillons…). Si vous le souhaitez, vous pouvez appuyer votre présentation par des supports multimédias (diaporama), ceux proposés, en l’état ou modifiés, ou d’autres élaborés par vos soins à partir des logiciels fournis. Vous pourrez utiliser lors de votre prestation l’ordinateur portable qui vous est fourni pour effectuer la présentation de ces supports au client. Toutefois vous devrez apprécier le temps nécessaire à cette présentation, en l’intégrant de façon opportune dans votre plan d’entretien pour ne pas dépasser la durée maximale de la simulation.